وقتی فروش پایین میآید، اولین چیزی که بسیاری از مدیران به آن فکر میکنند تبلیغات است.
اما همیشه مشکل از کمبود مشتری نیست.
گاهی مشکل از محصول است.
گاهی از قیمت.
گاهی از فروشنده.
گاهی از تجربه مشتری.
و گاهی اصلاً مشخص نیست مشکل کجاست.
قبل از اینکه بودجه تبلیغات را افزایش دهید، این پنج سؤال را از خودتان بپرسید:
۱. دقیقاً چه چیزی میفروشیم؟
آیا محصول یا خدمت ما برای مشتری کاملاً واضح است؟
اگر مشتری بعد از دیدن تبلیغ هنوز نداند چه چیزی دریافت میکند، تبلیغات بیشتر الزاماً نتیجه بهتری ایجاد نمیکند.
۲. دقیقاً به چه کسی میفروشیم؟
«همه» مشتری ما نیستند.
هرچه مشتری هدف دقیقتر باشد، پیام فروش و تبلیغات هم دقیقتر میشود.
۳. چرا مشتری باید ما را انتخاب کند؟
قیمت؟
کیفیت؟
سرعت؟
تخصص؟
تجربه؟
خدمات پس از فروش؟
یا یک مزیت دیگر؟
اگر پاسخ این سؤال مشخص نباشد، احتمالاً مشتری هم دلیل مشخصی برای انتخاب شما ندارد.
۴. بعد از جذب مشتری چه اتفاقی میافتد؟
اگر مشتری وارد کاروکسب شود اما پیگیری، فروش، تحویل یا پشتیبانی ضعیف باشد، هزینه تبلیغات هدر میرود.
تبلیغات فقط مشتری میآورد.
این سیستم فروش است که مشتری را به درآمد تبدیل میکند.
۵. آیا اعداد را اندازهگیری میکنیم؟
باید بدانیم:
هزینه جذب مشتری چقدر است؟
چند نفر از مخاطبان خرید میکنند؟
متوسط خرید چقدر است؟
مشتری چند بار برمیگردد؟
سود واقعی هر مشتری چقدر است؟
نتیجه
قبل از اینکه بگویید:
«باید بیشتر تبلیغ کنیم.»
یک سؤال مهمتر بپرسید:
«آیا کاروکسب ما آماده جذب مشتری بیشتر هست؟»
گاهی بهترین استراتژی رشد، افزایش تبلیغات نیست؛ اصلاح سیستمی است که قرار است مشتری جدید را دریافت کند.
